O que prospecção de clientes realmente significa

Prospecção de novos clientes. Para alguns, a frase já o suficiente para pôr o cérebro em overdrive procurando pelo próximo bom motivo porque não podem fazer isso agora. Para outros, faz parte do dia a dia, significa novos negócios, significa mais pessoas ajudadas e, no fim do dia, mais dinheiro no bolso! Logo vemos que há, pelo menos, duas maneiras de encarar o desafio de prospectar clientes. No entanto, antes de jogarmos bem o jogo de prospectar mais clientes, precisamos entender que jogo é esse, quais são as regras e o que devemos esperar.

OBJETIVO

A palavra “prospecção” remete ao ofício de mineração de ouro. O processo envolve coletar um monte de terra e lava-la para separar a sujeira, leve, do ouro, mais pesado. No fim, você fica com o lucro.

O objetivo do minerador não é transformar toda a terra em ouro, mas sim separar o ouro da terra. Ele está disposto a lidar com toneladas de terra por gramas de ouro que, no fim das coisas, é o que vai deixa-lo rico.

Prospecção de novos negócios é a mesma coisa. Você não está tentando transformar pessoas em compradores. Você está procurando pelos que estão PRONTOS, por aquelas pessoas que PRECISAM de você e do seu produto.

 

DOIS TIPOS DE PROSPECÇÃO

“Prospecção” é mais conhecida como o processo de buscar novos clientes, e este é um dos tipos de prospecção que temos. Com o significado da palavra definido, fica mais claro perceber que “prospecção” não significa só conseguir novos clientes, mas sim, novas oportunidades de negócios… Novas pepitas de ouro.

O segundo tipo, as vezes negligenciado, é o de prospecção em clientes ativos. Pense comigo: quem é mais propenso a comprar com você? Uma pessoa que conhece e gosta de você, já experimentou o seu produto e tem uma boa experiência com ele, ou uma que nunca ouviu falar de você?

A primeira, sim ou sim?

Pois é. Então, se você tem um outro tipo de produto que você pode fornecer ao seu cliente ativo, mas que ainda não o faz, tente vender com ele! É um investimento mais inteligente do seu tempo e recursos. Se você já vendeu tudo que tinha para este cliente e ele não irá se beneficiar em nada com uma nova venda, ligue e de um “alô”! Ligue uma vez por mês para saber como ele está e se a sua solução ainda está funcionando para ele! Na pior das hipóteses você está construindo confiança e se preparando para ser o merecedor de uma referência.

Já ligou para algum cliente ativo seu este mês?

 

SAIBA QUEM SÃO SEUS POSSÍVEIS CLIENTES

Você tem um produto nas mãos, uma visão na cabeça e uma missão no papel, certo? Legal!

Agora o seu próximo objetivo é saber quem é o seu potencial cliente. E eu não estou falando aqui sobre os seus traços físicos, sua cor de cabelo, onde ele mora, onde ele faz compras, que tipo de produtos compra ou outro detalhe qualquer. Há duas características bem mais importantes que você precisa saber antes de ganhar o direito de ser atendido pelo seu futuro cliente e elas são:

  1. Saber se e como ele se beneficiará com o seu produto.
  2. Saber se ele pode pagar pelo seu produto.

Se você cruzar com alguma pessoa que não se encaixe nestes dois pontos, não gaste o seu tempo ou o dela! Um dos piores erros de vendedores amadores é o fato de que eles gastam tanto tempo no telefone, ou pessoalmente, com pessoas que não se encaixam nestas características, quanto com aquelas que se encaixam. Sua empresa não ganha por contato feito, eu imagino. Ela ganha por contratos fechados, certo ou certo?

Crie perguntas que te deem essas duas informações e as faça no início da conversa, ANTES da sua apresentação, para ter certeza de que você está gastando tempo com as pessoas certas.

COMPROMISSO

Se você está lendo este artigo, há uma grande chance de que você queira trazer mais negócios para a sua empresa. Esse desejo todo é muito louvável, mas não é o suficiente para gerar resultados.

A grande diferença das pessoas que tem sucesso em qualquer negócio ou atividade, daquelas que não tem, é que elas conseguiram ultrapassar o patamar de DESEJO e transformaram o que elas querem em um COMPROMISSO.

Pessoas de sucesso estudam, treinam, testam e aprimoram tudo aquilo que fazem, constantemente. Elas investem em si mesmas, elas leem (como você está lendo), participam de cursos, seminários, feiras e qualquer coisa que possa acelerar a chegada delas na visão que elas têm para si e para a sua empresa.

Se você se comprometer conseguir mais negócios, você vai prospectar. É simples assim! Prospecção de oportunidades faz parte do jogo de todo mundo. Mais hora, menos hora, você vai ter que pegar nesse telefone (se é que você já não o está usando para ler aqui) e ligar para alguém para VENDER alguma coisa.

CONCLUSÃO

Eu costumo dizer que nós, normalmente, gostamos de fazer aquilo que fazemos bem. O contrário também é verdade então, se você ainda não gosta de prospectar e vender, estude e treine até passar a gostar!

Depois desta leitura, você sabe o que prospecção realmente significa, você sabe o mindset que têm que ter para ter sucesso nesta atividade, você sabe o que tem que descobrir para confirmar quem é o seu cliente e sabe que, se você se comprometer em aprender a prospectar, você VAI conseguir atingir, conquistar e vender para os clientes que deseja.

Comprometa-se! Deixe-se ultrapassar a barreira do desejo e se comprometa com o que quer alcançar.

Quer saber como fazer isso, palavra por palavra, passo a passo? É isso que eu faço pelos meus clientes. Começar é simples: Basta me contatar.

 

Este é um artigo que eu escrevi para o blog da Polímatas (www.polimatas.com)