Como se Cria uma Abordagem Personalizada?

Outro dia li um artigo escrito por um dos grandes autores que me influenciam até hoje: Andrew Sobel, autor do livro Perguntas Poderosas. No ponto 2, do artigo que li, ele fala o seguinte:

“Se você está fazendo uma cold call, desenvolva uma abordagem personalizada que se alinhe com uma das metas chave do cliente. Citando um executivo sênior que eu recentemente entrevistei: “Pessoas que tentam marcar uma visita comigo sempre deixam mensagens de voz e mandam e-mail – mas eu ignoro a maioria deles. Eles deixam mensagens generalizadas como ‘Nós temos uma solução interessante que gostaríamos de mostrar à você’, mas isso não me chama a atenção. Mas algo como isso chama: ‘Nós temos uma solução testada que pode ajudá-lo a drasticamente aumentar a sua habilidade de implementar controles de risco melhores. Está, atualmente, sendo usada pela Microsoft, GE e Google.'”

Perfeito. Eu mesmo repito isso em praticamente todos os meus treinamentos e consultorias. Os clientes, no mercado de hoje, não se satisfazem mais somente com a abordagem do vendedor. É preciso ser mais criativo e mais pessoal. Então vamos analisar melhor este ponto do artigo do grande Andrew Sobel: Como eu desenvolvo essa abordagem personalizada? O que eu preciso?Simples! Você precisa de INFORMAÇÕES (que é uma, das duas coisas, que você deve sempre estar fazendo como um vendedor).

Como você consegue informações?

Há um processo importantíssimo em vendas e que ainda é muito negligenciado: QUALIFICAÇÃO. Este é o processo que te permite perguntar mais do que falar e te fornece as informações necessárias para desenvolver a abordagem personalizada mencionada no artigo.

Vamos a um exemplo:

Se eu estivesse vendendo controles de risco, como no artigo, algumas das minhas perguntas de qualificação seriam:

  • Você usa algum sistema de controle de risco operacional hoje? Qual?
  • Você ainda tem perdas no processo operacional da empresa hoje?
  • Se eu pudesse te ajudar a reduzir estas perdas em 10%, te ajudaria?
  • Se você pudesse melhorar uma coisa hoje, imediatamente, o que seria?

Isso me daria informação suficiente para eu fazer uma apresentação mais pessoal e personalizada ao seu cliente e ir direto ao ponto. Afinal, tempo é dinheiro.

Eu tenho certeza que você sabe que tipo de necessidades o seu produto ou serviço atendem. Se você não sabe ainda, não se desespere. Pare e estude-o melhor.

Você acha que faz perguntas suficientes para o seu cliente? Você sente que as pessoas ficam interessadas e cativadas pelo que você fala? Te desafio a me responder essas perguntas para conversarmos sobre isso!