Black Friday – A Lógica, o problema e a oportunidade

 
 
 

Black Friday está chegando e, com ela, toda a expectativa de boas promoções! Isso é ótimo para os negócios e para os clientes que conseguirem colocar suas mãos em produtos com bons preços, em preparação para o natal.

 

Eu penso que a Black Friday é uma excelente estratégia comercial! Ela pode beneficiar os clientes que optarem por fazerem as suas compras de natal antecipadamente, engorda o caixa da empresa, reduz ciclos comerciais e anima vendedores. Todo mundo pode ganhar!

 

Qualquer empresa, praticamente, pode realizar uma campanha de Black Friday/week/month. Po, até BANCO fez este ano!
 

Uma pizzaria pode fazer. Uma agência de marketing pode fazer. Uma escola, um professor particular, e até um prestador de serviços pode fazer. Se você tem produtos para lançar, que época interessante para se fazer isso!

 
 

A LÓGICA.

 
 

Na minha opinião, o grande ponto aqui é que os clientes passam a ver promoções nos estabelecimentos e, redução de preço é um dos primeiros princípios para se reduzir o limiar de ação de qualquer cliente.

 

Preço menor igual a risco (de insatisfação principalmente) menor e isso se traduz em menos motivos negativos para preocupar o seu cliente. O pensamento na cabeça dele é, mais ou menos, este aqui:

 

“Para eu comprar esse produto por R$ 1.000,00, eu tenho que ter MUITA certeza de que ele vai funcionar para mim. E, se não funcionar, eu tenho que ter garantia de que poderei ter o meu dinheiro de volta. Mas agora, por R$ 100,00, acho que posso experimentar. Afinal, se tudo der errado, o pior que vai acontecer é eu perder R$ 100,00.”

 

Obviamente, neste caso, estamos falando de um desconto de 90%, o que faz a compra assim, TÃO MAIS FÁCIL, mas a lógica é a mesma… O objetivo do desconto é reduzir a percepção de risco.

 

Faz sentido, sim ou sim?

 

Ótimo!

 
 

O PROBLEMA.

 

O problema é que você e TODA a sua concorrência estão fazendo a mesma coisa e, rapidamente, o cliente percebe que, se pode conseguir uma boa barganha com você, talvez possa melhora-la com o seu concorrente.

 

E aí nós entramos neste ciclo maldito de competição por preço. Aí você vai ler em algum lugar que tem que apresentar o seu “diferencial” para o seu cliente. Então, você pensa que, talvez, o seu diferencial seja o seu atendimento.
 

UAU! Parabéns! Você “atende” bem o seu cliente!

 

Obviamente eu estou sendo sarcástico aqui, mas eu sinto que posso porque foi exatamente isso que eu pensava quando eu comecei a vender. Bem, deixe eu te dizer: você e o seu concorrente já atendem bem o seu cliente. Este não é o problema e nem o ponto principal na tomada de decisão da maioria dos consumidores. Esqueça isso. Vendedores tem a OBRIGAÇÃO de prover um bom atendimento (e por atendimento entenda: qualificação, apresentação, introdução, negociação, etc).

 

A verdade é que, se ele pode comprar uma TV X com você, ele pode comprar a mesma TV X com outra pessoa e, se isso é verdade, então você tem muito pouco tempo para se diferenciar.

 
 
 

CONFIANÇA.

 

Volto a repetir o que Jordan Belfort diz: O sentimento mais importante em uma venda é a confiança. Confiança no produto que você está apresentando, confiança em você, como vendedor, e confiança na sua empresa!

 

Durante a época Black, 10% dos seus possíveis clientes vão entrar em contato com você e vão simplesmente comprar. Eles não precisam de muitos motivos. Eles já estão prontos, com dinheiro no bolso e com desejo de comprar. Os outros 40% do mercado, que podem ser considerados compradores, vão precisar de uma ajudinha sua para tomar uma decisão.

 

Esses 40% vão comprar. Eles só não sabem se vão comprar de você, ou se vão pesquisar em todas as lojas/fornecedores possíveis antes de tomar uma decisão. E se você está no varejo e o seu preço e diferencial forem iguais aos dos seus concorrentes, grandes são as chances do seu cliente gastar o dinheiro dele na última loja que ele entrar, porque ele já está cansado demais de andar de loja em loja para voltar na primeira loja do roteiro dele, faz sentido?

 

Então, você tem um tempo pequeno para desenvolver essa confiança que vai ser decisória na tomada de decisão do comprador.

 

Eu vou te sugerir fazer o seguinte então, para não perder oportunidades:

 

Qualifique o seu cliente!

 

Busque saber o que ele está procurando, a quanto tempo está procurando, onde viu o produto a primeira vez, o que achou, a quanto tempo está pensando em obter algo assim e etc.
 
 

Lembre também de que, se você for apresentar algum diferencial sobre determinado produto ou serviço, primeiro perguntar se este diferencial é importante para ele! EX: Você vende uma TV 4k? Pergunte se ele está procurando uma tv 4K. Uma das formas mais fáceis de quebrar sintonia é apresentar algo irrelevante para alguém. O nosso cérebro é muito protetor e, assim que isso acontece, ele nos diz: “Ihh, ta tentando te empurrar algo mirabolante.” verdade ou verdade?

 

Tenha ENTUSIASMO e não pressa!

 

Se você qualificou bem o seu cliente e descobriu que você tem o produto que ele quer e que ele pode pagar, agora é hora de ajudar ele a tomar a decisão de comprar ali, agora mesmo, com você! Não tenha pressa! Converse, deixe-o experimentar, tocar, viver. Se for um serviço, mostre alguns cases de sucesso, explique-os com mais detalhes e fala relações entre o case e o que o cliente está querendo alcançar.

 

Seja compreensivo, mas não passivo.

 

Se você pegou um cliente com um alto limiar de ação e, apesar de ele se qualificar e ter passado tempo com você, ele ainda decidir pesquisar em outras lojas, tudo bem! Faz parte do negócio.

 

Há diversas estratégias para lidar com o cliente neste momento e eu vou te dar uma sugestão para usar agora. Se isso acontecer, diga o seguinte para ele: “Eu entendo que você quer pesquisar/andar mais/ter uma segunda opinião, mas eu gostaria de ser a última pessoa com que você vai falar hoje, antes de tomar uma decisão, pode ser?”

 

Pronto! O bom de pessoas com um alto limiar de ação é que elas valorizam este tipo de abordagem. Elas valorizam fidelidade.

 
 

FIDELIZAÇÃO

 

Agora, há um caminho mais fácil ainda que ainda é muito negligenciado no mercado.

 

Veja, para alguém comprar de você ela tem que confiar bastante no seu produto, em você e na sua empresa, certo? Legal.

 

Agora, quem já tem, pelo menos, meio caminho andado nesses 3 pontos? Se você disse “o meu cliente atual” você está CERTÍSSIMO(A)!

 

Perceba, na época Black, você vai fazer promoções para qualquer tipo de cliente. Novos e antigos podem aproveitar. Se este é o caso, porque não ligar PRIMEIRO para os seus clientes atuais e usar as suas novas e vantajosas condições comerciais para vender-lhes algo que seja bom para eles e, além disso, aumentar o seu relacionamento e fidelização com eles?

 

Este é, de fato, o caminho mais fácil para ganhar dinheiro nesta época. Chame os seus clientes atuais para irem na sua loja e aproveitarem as promoções primeiro. Peça a eles que levem um amigo e de mais descontos para ele ainda! É muito mais fácil vender mais para alguém que te conhece e que já tem confiança em você, do que para um total estranho que acabou de entrar no seu estabelecimento.

 

Verdade ou verdade?

 

Eu te desejo muita sorte neste período de altas vendas, em que grande parte dos clientes está com dinheiro no bolso, um motivo no coração, uma expectativa na mente e pronto para comprar. Use as dicas que eu passei aqui, faça um bom trabalho e eu tenho certeza de que você irá ter mais sucesso e alegria no trabalho.

 

Ah, e se eu já fui seu cliente, aproveite para me ligar e me oferecer uma promoção extra ainda para me fidelizar! =)